فرایند اقدامات بنیادین در بازاریابی R STP MM I C

در حال حاضر بیش از هر زمانی، بین شرکت‌های ارائه‌ دهنده محصول یا خدمت، رقابت ایجاد شده است و شرکت‌ها در بخش‌های مختلف کسب‌ و‌کار سعی در ارائه کامل‌ ترین نوع خدمت، به مشتری خود دارند تا سطح رضایتمندی مشتریان را به‌عنوان یک ابزار رقابتی افزایش دهند. بر این اساس با تغییر استراتژی‌های بازاریابی روبه‌رو هستیم، تغییری که باید نخستین هدفش حفظ مشتریان فعلی بوده و سپس به دنبال جذب مشتریان جدید و افزایش سهم بازار باشد‌ که در سایه ایجاد فضای رضایتمندی در مشتریان بتواند به این اهداف مهم دست پیدا کند.

فرآیند مدیریت بازار R-STP-MM-I-C پنج گام را در بر دارد که می توان آن را به اینصورت نشان داد:

• تحقیقات بازاریابی           Research Marketing
• بخش بندی بازار             Segmentation
• هدف گذاری                 targeting 
• تعیین جایگاه در بازار        positioning
• آمیخته بازاریابی             marketing mix
• اجرا و پیاده کردن برنامه    Implementation
• کنترل                          Control

تحقیقات بازاریابی در مدل R-STP-MM-I-C

بازاریابی کارآمد با پژوهش آغاز می شود. پژوهش نقطه آغازین پرداختن به بازاریابی است. شرکتی بدون انجام پژوهش به بازار وارد شود، حالت انسان نابینایی را دارد که به خیابانی پر از رفت و آمد پا گذاشته است. پژوهش در یک بازار به آشکار شدن بخش هایی می انجامد که از گرو ههای مشتریان با نیازهای متفاوت شکل گرفته است.

مدل STP در بازاریابی هدف دار شامل سه مرحله می باشد که عبارتند از:

1- تقسیم بازار (Segmentation): در این مرحله کل مصرف کنندگان به گروههای خریدار جداگانه ای تقسیم شده که هریک با توجه به ویژگیهای الگوی مصرف و رفتار خرید خود به دنبال کالاهای مورد نظرشان بوده و لذا بازاریابان باید با عنایت به خصوصیات مشتریان هر بخش بازار، ترکیب خاصی از عناصر بازاریابی را برای گروههای مختلف مصرف کننده در نظر بگیرند.

2- هدف گیری در بازار (Targeting): به معنای ارزیابی قسمتهای مختلف بازار است که با توجه به جذابیت بخشهای مختلف بازار به عنوان بازار هدف نشانه گیری و انتخاب شده و بازاریابان بر این اساس استراتژی بازاریابی مورد نظر را برای هر بخش  طراحی و اجرا می کنند.

3- تعیین جایگاه در بازار (Positioning): منظور تعیین جایگاه رقابتی کالا برای هر بخش از بازار بوده و لذا ترکیب عناصر بازاریابی با توجه به برنامه تبلیغاتی و بازاریابی رقبای بازار هدف تهیه می گردد، یکی از مبانی تقسیم بازار توجه به سن و درآمد افراد است که به تناسب آن برای هر گروه مصرف کننده،کالایی متناسب تولید می شود، فروشندگان با این روش معمولا بدنبال گروههای برجسته ای از خریدارانند که از نظر نیاز به کالا و واکنشهای خرید با یکدیگر تفاوت داشته باشند، متغیرهای دیگر تقسیم بازار می تواند ناشی از پارامترهای جغرافیایی، جمعیت شناختی و روانشناختی نیز بوده که در جای خود باید مورد نظر کارشناسان تبلیغات و بازاریابی قرار گیرد. در تقسیم بازار بر اساس متغیرهای جغرافیایی،واحد های مختلفی مانند کشور، ایالت، ناحیه، استان، شهر و منطقه شهری به عنوان بازار هدف در انواع تجارت بین المللی و داخلی بایستی ملحوظ شود که بر اساس هر کدام  الگوی بازاریابی جداگانه ای بکار گرفته خواهد شد. در تقسیم بازار بر اساس عوامل جمعیت شناختی، گروههای مختلف بر اساس سن، جنس، اندازه خانوار، درآمد، نوع شغل، میزان تحصیلات، مذهب، نژاد و ملیت مورد نظر قرار گرفته و انواع خواسته ها، نیازها و لذا میزان مصرف مشتریان با توجه به ویژگیهای مذکور متفاوت خواهد بود. برای تقسیم بازار براساس عوامل روانشناختی،خریداران بر اساس طبقه اجتماعی،سبک زندگی و خصوصیات رفتاری در الگوی مصرف شخصی به گروههای مختلفی تقسیم شده ولذا این افراد دارای ساختارهای روانشتاختی جداگانه ای هستند و بازاریابان بر اساس سبک زندگی هر طبقه اجتماعی،تولید و توزیع طبقات مختلف کالا را برای انواع مصرف کنندگان طراحی می کنند.در این تقسیم بندی، شخصیت افراد دارای اهمیت خاصی است زیرا شخصیت کالا باید با شخصیت مصرف کننده تناسب داشته باشد. در تقسیم بازار بر اساس عوامل رفتاری،خریداران بر اساس سطح اطلاعات، عقاید، مواردمصرف، نوع رفتار و  واکنش نسبت به کالاهای مختلف در گروههای مختلف قرارمی گیرند. عوامل رفتاری مانند اوقات خرید مصرف کنندگان، مزایای مورد انتظار آنها، کیفیت انواع کالاها و خدمات، دائمی بودن یا موقت بودن مصرف و میزان وفاداری به کالا نیز در طرح برنامه بازاریابی بایستی مورد نظربازاریابان قرار گیرد.

آمیخته بازاریابی در مدل R STP MM I C

پس از طی مراحل پژوهش، بخش بندی و گزینش هدف در بازار و تنظیم پیشنهادهای سازنده، نوبت به فعالیت های پشتیبانی از آنها می رسد که به کارگیری فنون آمیزه بازاریابی است، شامل:

1.فرآورده: محصول عرضه شده به بازار، خاصه یک فرآورده ملموس که بسته بندی می شود به همراه مجموعه ای از خدمات، که خریدار با خرید خود به دست می آورد.

٢. قیمت: بهای فرآورده به همراه دیگر هزینه ها برای تحویل، تضمین و مانند آن.

٣. پخش: ترتیباتی که فرآورده را آماده می کند و در دسترس بازار هدف می گذارد.

4. ترویج: فعالیتهای ارتباطی مانند تبلیغ، پیشبرد فروش، نامه نگاری و کارهای روابط عمومی که

بازار هدف را به موجود بودن و سودمندیهای فرآورده، آگاه، علاقه مند یا مطلع می نماید.

اجرا و پیاده کردن برنامه در مدل R-STP-MM-I-C

پس از برنامه ریزی استراتژیک و شیوه انجام کار، شرکت باید به تولید، قیمت گذاری، پخش و ترویج فرآورده پردازد. این گام را اجرا و پیاده کردن برنامه می نامند. همه بخش های سازمان، تحقیق و توسعه، تدارکات، بهره برداری و ساخت، بازاریابی و فروش، منابع انسانی، ترابری، امور مالی و حسابدار ی، در این زمینه به کار میافتند.

پایش یا کنترل در مدل R-STP-MM-I-C

گام نهایی در فرآیند بازاریابی، پایش است. سازمان های پیروزمند آنانی هستند که یادگیرنده اند. اینگونه شرکت ها به گردآوری بازخورد های دریافتی از بازار، بررسی و ارزیابی نتیجه ها و بهسازی طراحی و تولید فرآورده های خود می پردازند.